Ujian Akhir Semester Marketing

UJIAN AKHIR SEMESTER

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI HOTEL

SEMESTER 7, PEMASARAN HOTEL

TANGGAL : Desember 2017

INSTRUKSI :

1.     Jawaban dikerjakan di blog masing-masing dan akan dicek pada tanggal 22 Desember 2017

Hotel Truno adalah hotel baru yang berlokasi di Dr Setiabudhi 186, Bandung. Merupakan hotel independen yang didirikan oleh PT Truno Adi Maskara dan menjadi bisnis pertama perusahaan ini di industri perhotelan. Berikut datanya :

Nama Hotel                 : Hotel Truno

Jumlah Kamar             : 210 kamar

Kategori                      : Bintang 4

Investasi                      : 75 Milyar

Fasilitas                       :

- 2 meeting room kapasitas 100 pax

- 4 meeting room kapasitas 50 pax

- 2 meeting room kapasitas 20 pax

- 1 ballroom kapasitas 2000 pax

- Swimming pool + Fitness Centre + Spa

- 1 Coffee Shop

- 1 Italian Restaurant

Untuk dapat Break Even Point dalam waktu 5 tahun, maka owner menetapkan sasaran tahun pertama hotel ini adalah : %Occ sebesar 65% dan ARR sebesar Rp. 640.000,-

Pertanyaan :

1.     Buatlah strategi bauran pemasaran untuk hotel Truno selama 1 tahun ke depan, termasuk strategi untuk promosinya mengacu kepada bauran promosi.

2.     Susunlah target berdasarkan segmentasi pasar yang anda pilih, tentukan harga masing-masing segmen dan jelaskan bagaimana cara mencapai target tersebut.

3.     Buatlah analisa competitor secara sederhana sehingga bisa menjelaskan posisi Hotel Truno diantara pesaingnya.

4.     Buatlah strategi pull dan push yang bisa membantu GM mencapai target di tahun pertama hotel ini berdiri.

1.     STRATEGI BAURAN PEMASARAN HOTEL TRUNO

a.     Produk

Suatu produk akan banyak dicari apabila produk tersebut dapat memecahkan masalah pelangannya. Hotel Truno menyediakan berbagai fasilitas bukan hanya kamar namun juga meeting room dan ballroom yang dapat digunakan oleh segmen bisnis dan pemerintahan dan juga untuk orang-orang yang ingin mengadakan acara seperti pernikahan atau ulang tahun.

b.     Harga

Untuk menentukan suatu harga dalam perusahaan jasa, Hotel Truno dapat menggunakan metode dynamic pricing, yaitu dengan menentukan tariff premium pada saat permintaan tinggi dan tariff discount pada saat permintaan sedikit. Dalam menentukan tarif produk jasa harus memperhatikan beberapa hal, yaitu berbagai jenis biaya diantaranya fixed cost dan variable cost, biaya langsung dan tidak langsung, serta biaya lainnya.

Harga-harga yang ditawarkan pesaing juga harus diperhatikan dalam menentukan harga produk jasa.

c.      Lokasi

Lokasi Hotel Truno sudah strategis namun harus memperhatikan hal lain seperti akses, visibilitas, lalu lintas, tempat parkir, ekspansi, lingkungan, dan persaingan. Lokasi juga berarti distribusi, cara distribusi agar orang-orang dapat mengetahui keberadaan Hotel Truno dapat dilakukan dengan membuat website hotel agar informasi hotel mudah diakses, bisa juga dengan menggunakan pihak ketiga yaitu online travel agent dan offline travel agent.

d.     Promosi

Salah satu faktor yang tidak kalah penting sebagai penentu keberhasilan suatu program pemasaran adalah promosi. Seberapapun berkualitasnya suatu produk, apabila tidak banyak konsumen yang tahu dan tidak yakin produk tersebut akan berguna maka konsumen tidak akan membelinya. Dalam melakukan promosi Hotel Truno dapat melakukan bauran promosi (promotion mix), hal ini mencakup personal selling, advertising, sales promotion, public relation, dan direct marketing.

Strategi bauran promosi yang dapat dilakukan oleh Hotel Truno

1.     Personal Selling

Industri hotel sangat bergantung pada personal selling, walaupun cara ini kuno dan tidak dapat mencakup pasar yang luas namun sentuhan personal dapat meningkatkan tingkat pendapatan dan hunian hotel, dalam hal ini pada segmen bisnis dan pemerintahan. Keuntungan dari metode ini adalah komunikasi dua arah. Seorang sales dapat menyesuaikan isi pesan yang akan disampaikan karena dapat langsung menerima umpan balik dari pelanggan. Langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam personal selling :

ü  Mencari prospek (pelanggan)

ü  Prapendekatan (mengetahui calon pembeli)

ü  Presentasi dan demonstrasi

ü  Penanganan keberatan

Salah satu penanganan keberatan yang sering dilakukan adalah dengan menghargai keberatan dan melanjutkan presentasi dengan mengubahnya dengan dorongan untuk membeli.

ü  Menutup penjualan

Menutup penjualan merupakan tahap penting dalam transaksi penjualan di mana dalam tahap ini transaksi dilaksanakan.

ü  Tindak lanjut

Tindak lanjut dapat dilakukan secara langsung atau melalui telepon. Langkah ini mendorong bisnis yang berulang, merupakan kesempatan yang baik untuk mendapat referensi positif (word of mouth).

2.     Direct Marketing

Hotel Truno dapat mengirimkan promo-promo atau info yang dikirimkan melalui e-mail  atau spam langsung ke pelanggannya. Hal ini tentu akan menghemat waktu dan biaya.

3.     Advertising

Advertising dapat dilakukan dengan memasang baliho mengenai promo hotel, khususnya dipasang di bagian depan hotel, hal ini untuk memunculkan AWARNESS bagi orang-orang yang melihat iklan tersebut.

e.     People

Dalam industri jasa manusia adalah semua pelaku yang memainkan peranan dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Proses rekruitmen dan pelatihan kerja perlu diperhatikan untuk dapat memperoleh orang yang akan memberikan pelayanan terbaik pada pelanggan. Selain itu kesejahteraan karyawan juga perlu diperhatikan yaitu gaji, tunjangan, bonus, pesangon, uang pensiun dan lain sebagainya agar karyawan juga termotivasi untuk memberikan pelayanan terbaik.

f.      Sarana Fisik

Untuk sarana fisik harus tetap dijaga kelestariannya dan lebih memunculkan karakter dari hotel dengan ciri khas keindahan budaya bangsa Indonesia. Untuk dapat memunculkan kesan berbeda dengan kebanyakan hotel berbintang lainnya dapat dilakukan pengembangan dan inovasi produk.

g.     Proses

SOP (Standar Operasional Procedure) dapat membantu proses pelayanan di hotel bekerja dengan baik sehingga karyawan yang akan melayani pelanggan akan mengetahui apa yang harus dilakukan. SOP harus kita perjuangkan sejak mendirikan perusahaan. Pada tahap awal sop terlihat sederhana, tetapi seiring dengan perjalanan menjalankan bisnis maka dapat dilakukan pembaharuan atau memperlengkapi SOP. SOP harus terus dievaluasi dan dikembangkan. Dalam periode tertentu minimal 6 bulan sekali SOP harus dievaluasi dan diperbarui untuk perbaikan kinerja perusahaan secara menyeluruh.      

2.     SEGMENT MARKET HOTEL TRUNO

Hotel Truno memiliki banyak fasilitas meeting room dengan berbagai ukuran dan ballroom yang dapat menampung 2000 orang, dengan fasilitas ini Hotel Truno dapat menarik segmen market dari Government dan Business dikarenakan 2 segmen ini sering mengadakan acara dan rapat di hotel yang membutuhkan ruang rapat dan ballroom. Untuk lokasi Hotel Truno yang strategis dilalui oleh para wisatawan tentunya Hotel Truno juga dapat mengambil segmen market dari Leisure dan FIT. Selain itu ada juga segmen market dari travel agent dan OTA dikarenakan hotel tidak bisa lepas dari 2 segmen market tersebut karena saling bergantung satu sama lain. Dan juga yang tidak kalah penting yaitu website hotel, untuk hotel berbintang 4 sudah selayaknya hotel memiliki website yang sudah bisa melakukan reservasi, website akan menguntungkan hotel karena jika tidak memiliki website maka hotel nantinya akan selalu bergantung pada OTA.

Dengan ARR yang ditentukan dalam 1 tahun sebesar Rp 640.000 dan %Occ sebesar 65% per tahun, Hotel Truno dapat menentukan tarif sesuai segmen marketnya sebagai berikut :

Business dan government : Rp 450.000 – Rp 550.000

Travel agent dan OTA        : Rp 500.000 – Rp 600.000

FIT dan leisure                  : Rp 650.000 – Rp 800.000

Website                            : Rp 500.000 – Rp 600.000

Tentunya harga tersebut khusunya FIT, leisure dan OTA masih dapat diubah lebih tinggi khususnya pada saat permintaan sedang tinggi.

Cara – cara yang dapat dilakukan Hotel Truno untuk mencapai target tersebut adalah :

Busines dan Government

Biasanya business dan government akan menggunakan fasilitas di hotel pada saat weekdays, untuk mencapai target ini dapat dilakukan dengan mencari info kantor-kantor pemerintahan dan business yang sering melakukan kegiatan di hotel lalu dapat dilanjutkan dengan mengenalkan dan menawarkan produk dan promo hotel yang berhubungan dengan kegiatan mereka.

Travel Agent dan OTA

Untuk travel agent dapat dilakukan dengan membangun relasi dengan travel agent dan memberikan info dan promo terbaru.

Untuk OTA dapat dilakukan dengan cara memahami faktor – faktor apa saja yang  mempengaruhi peringkat hotel di OTA, seperti informasi yang ditampilkan, review, serta foto yang ditampilkan.

FIT dan Leisure

Menawarkan pengalaman yang menarik dan unik yang bisa didapatkan jika menginap di Hotel Truno merupakan salah satu cara menarik FIT dan Leisure.

Fokus dengan repeater guest dengan membuat program membership dengan keuntungan yang akan didapatkan.

Website

Memaksimalkan direct booking dari website hotel harus tetap menjadi prioritas utama walaupun sudah ada OTA yang dapat mempromosikan hotel melalui internet. Hal ini memberi kesempatan untuk mengembangkan website hotel sebagai saluran distribusi utama. Dapat dilakukan dengan membuat promosi sederhana seperti memberi potongan harga atau memberi layanan gratis jika tamu memesan melalui website hotel.

3.     ANALISA COMPETITOR DAN POSISI HOTEL TRUNO DIANTARA PESAING

Hotel Truno berada di area atau ruang lingkup hotel berbintang 4 yang memiliki fasilitas yang mendukung MICE. Hotel Truno memiliki segmen market yang didapat dari business, government, FIT & Leisure, travel agent dan OTA. Hotel Truno masih baru dan ini menjadi nilai plus dikarenakan fasilitas yang juga baru dan masih fresh. Di sekitar lokasi Hotel Truno ada beberapa hotel berbintang 4, hal ini perlu diwaspadai karena hotel yang sudah ada terlebih dahulu tentunya sudah mendapatkan pasar yang ada. Namun dapat disiasati dengan cara promosi lebih gencar dan menonjolkan keunikan dari Hotel Truno yang tidak dimiliki oleh pesaingnya.

4.     STRATEGY PULL AND PUSH

Untuk mencapai target segmen market Hotel Truno dapat dilakukan strategi pull dan push.

Push strategy digunakan untuk mempromosikan produk dengan membuat produk atau merk tersebut sampai ke konsumen. Hal ini dapat dilakukan dengan personal selling (sales call) mendatangi calon konsumen secara tatap muka dua arah, bekerja sama dengan travel agent dan OTA.

Sedangkan pull strategy mengambil pendekatan yang berlawanan. Tujuan pull marketing adalah membuat pelanggan mendatangi merek. Hal ini dapat dilakukan dengan advertising di media sosial atau website, word of mouth, direct marketing dengan cara mengirimkan email promosi dan info kepada pelanggan.

Pull marketing merupakan upaya menciptakan loyalitas merek dan membuat pelanggan datang kembali, sedangkan push marketing lebih ditujukan untuk penjualan jangka pendek.